DISC

Guia do Perfil Comportamental

A História da Linguagem DISC

400 anos antes de Cristo, Hippocrates observou semelhanças e diferenças

no comportamento humano e classificou-o em quatro diferentes tipos de compor-

tamentos. Em 1921, C.G. Jung, por sua vez, mencionou quatro “tipos” de com-

portamentos orientados por quatro funções psicológicas: pensar, sentir, sensação

e intuição, que resultaram numa posterior divisão em “introversão”, e

“extroversão”.

O Guia do Perfil Comportamental faz uso do trabalho do Dr. William Moul-

ton Marston, professor e psicólogo pela Universidade de Harvard.

Em 1928 publicou um livro intitulado “The Emotions of Normal People” (As

Emoções de Pessoas Normais), onde descreve a teoria usada nos dias de hoje.

Para ele o comportamento das pessoas seguia duas vias, sendo as suas atitudes

activas ou passivas, consoante a sua perspectiva individual do ambiente que as

rodeia, podendo este ser antagónico ou favorável.

Ao cruzarmos as duas vias, deparamo-nos com quatro quadrantes, cada

qual representando um padrão comportamental:

•D - Dominante – Desafiador -> produz actividade em ambientes antagónicos;

•I - Influenciador – Contactos -> produz actividade num ambiente favorável;

•S - Calmo – Consistente -> Produz passividade em ambientes favoráveis;

•C - Cumpridor – Restrições -> produz passividade em ambientes antagónicos.

Tarefas / Pensar (Antagónico)

(Favorável) Sensação / Relações

Extroversão Activo

Intro

vers

ão

Pass

ivo

I

Influenciador

Tarefas

Extrovertido / Activo

Introvertido / Passivo

Quadro de Referência DISC

D Dominante

C Cumpridor

S Calmo

Dominante Como você res-

ponde aos pro-

blemas e aos

desafios?!

Influenciador Como você

influencia o

ponto de vista

dos outros?!

Calmo Como você

responde ao

ritmo do meio

que o rodeia?!

Cumpridor Como você

responde às

restrições que

lhe são impos-

tas?!

Nos gráficos que se seguem apresentamos-lhe as principais características, ten-dências, limitações e valores dos quatro padrões comportamentais.

I

Influenciador

Pessoas

Estilo 1

50

100

0

D I S C

Alto D- Dominante Figura 1 - Dirigente

Estilo 12

D I S C

Alto D – Dominante Figura 12 -Persuasor

50

100

0

Estilo 9

50

100

0

D I S C

Alto D- Dominante Figura 9 - Implementador

50

100

0

Estilo 57

D I S C

Alto D- Dominante Figura 57 -Dirigente

Estilo 27

50

100

0

D I S C

Alto D- Dominante Figura 27 -Dirigente

Estilo 42

50

100

0

D I S C

Alto D- Dominante Figura 42 -Dirigente

Estilo 3

50

100

0

D I S C

Alto I - Influenciador Figura 3 -Promotor

D I S C

50

100

0 Alto I - Influenciador Figura 13 -Persuasor

Estilo 13 Estilo 16

50

100

0 Alto I - Influenciador Figura 16 - Relações

D I S C

Estilo 58

D I S C

Alto I - Influenciador Figura 58 -Promotor

50

100

0

Estilo 47

D I S C

Alto I - Influenciador Figura 47 -Promotor

50

100

0

Estilo 30

D I S C

Alto I - Influenciador Figura 30 -Promotor

50

100

0

Estilo 5

D I S C

Alto S – Calmo Figura 5 -Apoiante

50

100

0

Estilo 20

D I S C

Alto S – Calmo Figura 20 -Coordenador

50

100

0

Estilo 17

D I S C

Alto S – Calmo Figura 17 -Relações

50

100

0

Estilo 59

D

I S C

Alto S – Calmo Figura 59 -Apoiante

50

100

0

Estilo 35

D I S C

Alto S – Calmo Figura 35 - Apoiante

50

100

0

Estilo 50

D I S C

Alto S – Calmo Figura 50 -Apoiante

50

100

0

Estilo 7

50

100

0

D I S C

Alto C – Cumpridor Figura 7 -Analisador

Estilo 21

50

10

0

D I S C

Alto C – Cumpridor Figura 21 -Coordenador

Estilo 24

D I S C

Alto C – Cumpridor Figura 24 -Implementador

50

10

0

Estilo 60

D I S C

Alto C – Cumpridor Figura 60 - Analisador

50

10

0

Estilo 55

D I S C

Alto C – Cumpridor Figura 55 - Analisador

50

10

0

Estilo 38

D I S C

Alto C – Cumpridor Figura 38 - Analisador

50

10

0

Características Principais D

Características: •Aventureiro

•Competitivo

•Atrevido

•Decisivo

•Directo

•Inovador

•Persistente

•Resolve Proble-mas •Orientado ao Resultado •Iniciativa

Valor p/ Equipa: •Organizador •Olha para a frente •Orientado ao desafio •Inicia actividades •Inovador

Tendência sobre

Stress: •Exigente •Nervoso •Agressivo •Egoísta

Ambiente Ideal:

•Liberto de controlos, supervi-são e detalhes •Ambiente orientado ao futuro e à inovação •Fórum para expressar ideias e pontos de vista •Trabalho não rotineiro •Trabalho com desafios e oportunidades

Limitações Possíveis: •Excede-se no poder •Estabelece standards muito elevados •Perde tacto e diplomacia •Pega em muito, muito cedo e muito rápido

Emoção: •Raiva

Características: •Charmoso

•Confiante

•Convincente

•Entusiástico

•Inspirador

•Optimista

•Persuasivo

•Popular

•Sociável

•Confiável

Valor p/ Equipa: •Optimismo e entusiasmo •Resolução de problemas de forma criativa •Motiva os outros a atingir objectivos •Jogador de equipa •Negoceia conflitos

Tendência sobre Stress:

•Autopromove-se •Excede-se no optimismo •Intrigueiro •Irrealista

Ambiente Ideal: •Elevado grau de contacto com pessoas •Liberdade de controlo e detalhe •Liberdade de movimento •Fórum de ideias para ser ouvido

Limitações Possíveis:

•Desatento a detalhes •Irrealista na avaliação das pessoas •Confia nas pessoas indiscri-minadamente •Ouvinte situacional

Emoção: •Optimismo

Características Principais I

Características Principais S

Características: •Simpático

•Amigo

•Bom ouvinte

•Paciente

•Descansado

•Sincero

•Estável

•Calmo

•Bom membro

•Compreensivo

Valor p/ Equipa: •Membro dependente •Trabalha para um líder e uma causa •Paciente e empático •Pensador lógico e por eta-pas •Orientado ao serviço

Tendência sobre Stress:

•Não demonstra •Despreocupado •Hesitante •Inflexível

Ambiente Ideal: •Ambiente estável e previsí-vel •Ambiente que permita tempo para as mudanças •Relacionamentos de traba-lho de longa duração •Pouco conflito entre pessoas •Liberdade sobre regras res-tritivas

Limitações Possíveis: •Rende-se para evitar contro-vérsia •Dificuldade no estabelecer de prioridades •Desgosta de mudanças sem garantias •Dificuldade de lidar com diversas situações

Emoção: •Sem emoção

Características Principais C

Característi-

cas: •Exacto

•Analítico

•Consciente

•Cortês

•Diplomático

•Investigador de factos •Standards eleva-dos •Maturo

•Paciente

•Preciso

Valor p/ Equipa: •Mantém standards elevados •Consciente e calmo •Define, clarifica, obtém infor-mação e testa •Objectivo – a ancora da rea-lidade •Compreensivamente resolve problemas

Tendência sobre Stress: •Pessimista •Pica/mói •Exigente •Critica em demasia

Ambiente Ideal: •Onde um pensamento crítico é necessário •Trabalho técnico ou especiali-zado •Relacionamento fechado com um pequeno grupo •Ambiente de trabalho familiar •Escritório ou área de trabalho privada

Limitações Possíveis:

•Fica defensivo quando critica-do •Atola-se em detalhes •Fica demasiado intenso para a situação •Parece distante e frio

Emoção: •Medo

Traços Gerais – Alto D

• Gostam de ter o controlo, estar no topo e dar ordens.

• Têm dificuldade em seguir os outros porque se acham sempre melhores. Acabam sempre em proprietários, freelancer ou em chefias com espaço para andarem sem supervisão.

• Gostam de ter controlo da sua vida e tomam as suas próprias decisões.

• Podem ser vistos como com muito poder ou força pelas outras pessoas.

• São confiantes, falam muito e dizem o que sentem. O que pode ofender outros que o vêm como arrogante.

• Têm mentes activas que gostam de estimular. Gostam de fazer muita coisa ao mesmo tempo. No entanto à medida que cresce o número de coisas perde-se qualidade. Difícil levar as coisas até ao fim.

• Se precisa de alguma coisa feita rapidamente dê a um D.

• Não interagem bem com os outros. Podem sabotar a autoridade de um I e sem estarem preocupados se vai ou não afectar a sua popularidade.

• Não gostam tanto de trabalhar em grupo como um I.

• Muitas vezes os D têm muito de I em si.

• Trabalham bem com os C’s. Gostam de delegar e os melhores para isso são os C’s. O problema é que os C’s gostam de detalhes que os D’s não gostam de pro-duzir e gostam de ser rotineiros.

• Um S trabalha melhor com um D.

• Um D gosta de pessoas confiantes em si.

• Gostam de fazer o que mais ninguém está a fazer. Gostam de ser inovadores pio-neiros.

• Respeite-os e nunca o faça sentir inferior. Eles necessitam que lhe transmita fac-tos e razões e não tente ser amigo.

• Gostam de sumários e objectivos e nunca detalhes.

• Seja franco que não se importam, mas apenas quando o respeitam

• Precisam de melhorar: - Capacidades humanas e comunicação. - Devem abrandar e ver se estão a ter progressos. - Dar mais detalhes ao C. - Necessitam de parar, planear e pensar antes de começar.

Traços Gerais – Alto I

• Gosta de ser divertido e popular.

• Quando dizem algo com raiva não querem ser lembrados de tal. Foi sem querer.

• Não gostam de detalhe porque não é divertido.

• Gostam de serem vistos como simpáticos.

• Olham nos olhos e usam várias tonalidades de voz.

• Falam alto e confiantes (só D é capaz de falar mais alto) – Traço típico de um

extrovertido. Se fizer uma piada com eles, eles respondem (um D não).

• Respondem rápido porque pensam que gostamos deles e respondem amigavel-

mente.

• Dão-se bem com todos, talvez menos com os C’s e D’s porque são orientados

às tarefas e portanto só querem ver o trabalho feito e nada de amizades.

• Bons motivadores, animadores e lideres de equipa. No entanto, não gostam de

corrigir as pessoas quando estas cometem erros.

• Só trabalham para os outros se mostrarem amizade, sentido de humor, que gos-

tas de pessoas divertidas e já se estão a divertir com elas.

§ Gostam de fazer o que é popular.

§ Gostam de trabalhar com pessoas da mesma natureza.

§ Adoram falar de tudo especialmente de outras pessoas.

§ Têm boas capacidades de estudar pessoas e topam logo se estas são ou não

falsas.

§ Gostam de contar muitas estórias.

§ Precisam de melhorar:

- Focarem-se na tarefa, mais detalhe, menos extrovertidos especialmente com S e C.

- Precisam de aprender que as outras pessoas não são como eles. - Precisam de saber ser mais como os outros para comunicar com eles.

• São pessoas calmas e assim se mantêm mesmo quando à sua volta tudo ace-

lera.

• Gostam de pensar muito antes de agir.

• Todos gostam deles porque são simpáticos, fáceis e inofensivos. Todos admi-

ram a sua disposição fria. Fazem o seu trabalho mas algumas vezes de forma lenta.

• Dão-se bem com o D e são úteis para este porque planeiam e pensam.

• Dão-se bem com o I porque ambos são orientados às pessoas, só que são

mais reservados.

• Gostam de manter o passo constante.

• D e S complementam-se muito bem ajudando-se mutuamente a serem melho-

res. Admiram-se mutuamente.

• São difíceis de trabalhar especialmente em comparação com os D’s e I’s.

• Não gostam de pressão e pressas. Seja reservado como eles são. Construa

afinidade. Seja casual.

• Não gostam de mudanças.

• Estabeleça muito contacto com os olhos.

• Necessi tam de melhorar:

- Mudar-se mais rapidamente - Praticar tomar decisões mais rápidas

Traços Gerais – Alto S

• Tem tendência para coleccionar dados, factos e cenas.

• Gaguejam muitas vezes a descrever as coisas.

• Criam stress pela perfeição que tendem a imprimir. Muitas vezes perdem a cena global engatando-se nos detalhes.

• Gostam de trabalhar sós. Acreditam que fazem melhor.

• Gostam de dar muitos dados na comunicação.

• Não gostam de serem apressados por ninguém.

• As condições têm de ser perfeitas antes de começarem.

• C’s e D’s complementam-se porque um é introvertido e o outro extrovertido, mas ambos orientados à tarefa.

• O C sente orgulho e auto-satisfação em fazer coisas para os outros. O problema é que tem de ser mostrado em detalhe como fazer.

• C e I podem trabalhar bem, mas muitas vezes terem problemas. C pensa que I não faz nada e I pensa que C perde-se no detalhe.

• Falarão com confiança porque têm muitos conhecimentos e orgulho disso mes-mo.

• Podem ser muito cépticos. Resistem porque já têm a sua forma própria de fazer as coisas. Perca tempo com eles.

§ Irão gostar de tudo o que lhes poderá melhorar os standards e eficiência.

§ Precisam de trabalhar: - Menos perfeição. - Ouvir mais as opiniões dos outros e aceitar melhor os standards dos outros do que é o conceito de suficientemente bom. - Deve procurar a excelência e não a perfeição. - Trabalhar mais com os outros. - Não ter medo de chegar a decisões erradas.

Traços Gerais – Alto C

Comunicando com um Alto D

• Seja claro específico e directo ao assunto. Não remoa e os faça perder o seu tempo.

• Mantenha-se no negócio. Não tente construir um relacionamento pessoal

ou conversa mole. • Esteja preparado com todos os requisitos, objectivos e material de suporte

num pacote bem organizado. Não se esqueça ou perca coisas, esteja pre-parado e organizado.

• Apresente os factos de forma lógica, planei a sua presentação eficientemen-

te. Não deixe buracos ou assuntos obscuros. • Faça questões específicas, de preferência o quê? Não faça perguntas retó-

ricas ou não usuais. • Forneça alternativas e escolhas para tomarem a suas decisões. Não apareça

com a decisão já tomada ou a faça por ele. • Forneça factos e figuras sobre a probabilidade de sucesso ou eficácia das

opiniões. Não especule ou ofereça garantias e segurança onde existe ris-co.

• Se não concordar, trabalhe a questão com factos. Não tome pessoal uma

questão com o alto D. • Forneça uma oportunidade de ambos ganharem. Não force um alto D a

uma situação perdedora.

Comunicando com um Alto I

• Planei uma interacção que suporte os seus sonhos e intenções. Não legisle ou abafe.

• Permita tempo para relacionar-se e socializar. Não seja seco, brusco ou frio. • Fale com as pessoas sobre os seus sonhos. Não vá logo para factos, figu-

ras e alternativas.

• Foque-se nas pessoas e itens de acção. Coloque os detalhes na escrita. Não deixe as decisões pelo ar.

• Pergunte a sua opinião. Não seja impessoal ou orientado à tarefa. • Forneça ideias para a acção de implementação. Não perca tempo a sonhar. • Use tempo suficiente para ser estimulante, divertido, em rápido movimento.

Não corte a reunião muito rapidamente e que esta não se torne muito típica de uma reunião de negócios.

• Forneça testemunhos de pessoas que eles vêm como importantes ou promis-

soras. Não fale para baixo com elas. • Ofereça incentivos especiais, imediatos e extras para que tenha vontade de

assumir riscos. Não demore muito tempo. Vá para os itens de acção.

Comunicando com um Alto S

• Comece com comentários pessoais. Quebre o gelo. Não apresse para entrar logo no negócio e agenda.

• Mostre interesse sincero nelas como pessoas. Não os apresse, não seja frio

e directo ao negócio. • Pacientemente desenhe os seus objectivos pessoais e ideias. Ouça e seja

responsável. Não force uma resposta rápida aos seus objectivos. • Apresente o seu caso com lógica, simples e sem ameaça. Não ameace com

poder posicional. Não seja exigente. • Faça perguntas específicas, de preferência Como? Não interrompa à medida

que falam. Ouça com atenção.

Comunicando com um Alto C

• Prepare o seu caso com antecedência. Não seja desorganizado. • Aproxime-se de uma forma directa. Não seja casual, informal ou pessoal. • Use técnica de aproximação. Construa credibilidade olhando todas as vistas

sobre determinada questão. Não force uma decisão rápida. • Apresente especificidade e faça o que diz que consegue fazer. Não seja vago

sobre expectativas ou falhanços de prosseguir. • Elabore plano de acção com agenda e marcos. Não prometa muito em relação

aos resultados, seja conservador. • Tome o seu tempo, mas seja persistente. Não seja abrupto e rápido. • Se não concordar prove com dados, factos e testemunhos de pessoas respeita-

das. Não apele por opiniões e sentimentos como evidência. • Dê-lhes tempo com informação e tempo de que precisam para tomarem uma

decisão. Não use fechos, utilize incentivos para chegar à decisão. • Permita-lhes o seu próprio espaço. Não os toque.

• Estilo adaptado – é o que se mostra no dia a dia no ambiente de trabalho ou em contacto com pessoas não íntimas.

• Estilo natural ou básico – é o que mostra quando não tem tempo

ou necessidade para se preparar. Acontece em casos de stress ou pressão e no ambiente de relaxe ou junto das pessoas mais íntimas.

O Comportamento varia consoante dois estilos:

Descritores de Estilos

Bom apoiante Membro de equipa

Persistente Cooperante Sensível aos

outros

Confiável Contactável Persuasivo Bom falante

Auto-confiante

Acomoda-se Evita confronto

Persistente Adaptável

Calmo

Persuasivo Orientado ao

Produto Rápido a

Mudar Independente

Optimista

Competitivo Frontal Directo

Orientado ao Resultado Agente da Mudança

Criativo Orientado à

Tarefa Frio /Distante

Analítico Vacilante

Preciso Exacto

Orientado à Qualidade

Ouvintes Críti-cos

Atentos ao Detalhe

Lógico Orientado ao

processo Lentos à Mudança

Auto-Disciplinados Pessimistas

Ambiente de Trabalho

-Agente da Mudança -Entusiasmo

-Resultado pelas Pessoas

-Testa Novas Ideias

-Acções Agressivas e Arrojadas -Desafios

-Autoridade -Firme

-Decisões Rápidas

-Pensamentos Criativos e Origi-

nais -Decisões Lógicas -Estuda e Resolve

Problemas -Boa Gestão do

Tempo

-Standards de Alta Quali-dade

-Procedimentos a Seguir -Precisão

-Análise de Factos e Datas

Orientação para as Tarefas

-Aderência a Stan-dards

-Orientações a seguir

-Diplomacia e Coo-peração

-Coaching -Trabalho de equipa

-Servir os outros -Harmonioso

-Contacto com pessoas -Verbaliza pensamen-

tos e ideias -Actividades variadas

-Mobilidade

-Pensamento lógico -Rotina sistemática -Velocidade calma

-Participação em equipa

Palavras que não funcionam

-Estandardização -Estrutura -Uniforme

-Imobilização -Seguir Direcções -Na minha Opinião

-Pressentimentos / Intuições

-Percepção -A sua Opinião

-Habilidoso -Experimental

-Novo -Revolucionário

-Topo

-Complexidade -Abstracção

-Sobrepor-se às pessoas

-Teoria -Sofisticado

-Requer estudo

-Grandes alterações -Inovação

-Jogar para ganhar