PROMOSI Untuk Memenuhi Tugas Mata Diklat Pemasaran Barang dan Jasa Yang Dibimbing oleh Nurhayati, S.Pd. MAKALAH Disusun oleh: 1.Dinie Vernanda Larasati. (01) 2.Dita Dwi Ananda. (02) 3.Dyah Ayu Wulandari. (09) 4.Dyah Sri Wulandari. (10) 5.Elika Fitria Sari. (11) 6.Erli Dwi Prastika. (14) 7.Homsatur Robiah. (30) 8.Indy Diah Sari. (36) 9.Inge Wulandari Gozario. (37) SEKOLAH MENENGAH KEJURUAN NEGERI 1 MALANG PROGAM KEAHLIAN PEMASARAN Mei, 2013
Transcript
PROMOSI
Untuk Memenuhi Tugas Mata Diklat Pemasaran Barang dan Jasa
Yang Dibimbing oleh Nurhayati, S.Pd.
MAKALAH
Disusun oleh:
1.Dinie Vernanda Larasati. (01)
2.Dita Dwi Ananda. (02)
3.Dyah Ayu Wulandari. (09)
4.Dyah Sri Wulandari. (10)
5.Elika Fitria Sari. (11)
6.Erli Dwi Prastika. (14)
7.Homsatur Robiah. (30)
8.Indy Diah Sari. (36)
9.Inge Wulandari Gozario. (37)
SEKOLAH MENENGAH KEJURUAN NEGERI 1 MALANG
PROGAM KEAHLIAN PEMASARAN
Mei, 2013
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa karena
atas bimbingan, rahmat dan KaruniaNya karya/ makalah ini dapat terselesaikan.
Terima kasih penyusun sampaikan kepada Nurhayati, S.Pd selaku Guru
pembimbing mata pelajaran pemasaran barang dan jasa serta Bapak dan Ibu
penyusun.
Tujuan penyusunan makalah ini untuk memenuhi tugas mata diklat pemasaran barang dan jasa, memberitahu pembaca tentang tata cara mempromosikan barang dan jasa serta mampu mengaplikasikannya.
Akhirnya kepada semua pembaca makalah ini penulis harapkan adanya
kritik dan saran. Maka atas kesediannya diucapkan terima kasih.
Malang, Mei 2013
Penyusun
DAFTAR ISI
Hal.
KATA PENGANTAR.............................................................................i
DAFTAR ISI...........................................................................................ii
DAFTAR GAMBAR ............................................................................. iii
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang. .................................................................................1
Gambar 2.3 Contoh Advertensi Elektronik (Televisi)
Gambar 2.4 Contoh Advertensi Elektronik (Radio)
Gambar 2.5 Contoh Transit Advertising (Bulletin)
Gambar 2.6 Contoh Transit Advertising (Poster)
Gambar 2.7 Contoh Kiriman Langsung
Gambar 2.8 Contoh Advertensi Khusus
Gambar 2.9 Contoh Advertensi di luar rumah
Gambar 2.10 Contoh Personal Selling
Gambar 2.12 Contoh Sales Promotion (Diskon)
Gambar 2.13 Contoh Sales Promotion (Beli 1 Gratis 1)
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Apa yang anda ketahui tentang Marketing Mix? Dalam Marketing terdapat 4P yakni: Produc (Produk), Price (Kebijkan harga), Place (Kebijakan distribusi) dan Promotion (Promosi). Penyusun mengambil topik bahasan promosi karena promosi merupakan alah sau kegiatan penting dalam pemasaran barang dan jasa.
Dengan semakin banyaknya pertambahan penduduk, banyak barang tentu akan mengakibatkan bertambahnya tenaga kerja.Untuk mengambil dan menempatkan tenaga kerja sudah pasti harus banyak mendirikan perusahaan-perusahaan. Perusahaan-perusahaan tesebu memproduksi barang-barang yang dibutuhkan manusia.Setia perusahaan berlomba-lomba meningkatkan produksinya sebanyak-banyaknya.
Akibat jika perusahaan memproduksi produk sebanyak-banyaknya untuk memenuhi kebutuhan manusia maka perusahaan itu tidak dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya. Sebab pada masa sekarang para konsumen itu bukan menginginkan banyaknya produk, tetapi menginginkan produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Untuk menghubungkan kepentngan perusahaan dengan para konsumen adalah dengan adanya promosi.1.2 Rumusan Masalah
1. Apakah Pengertian Promosi?
2. Bagaimanakah Tujuan Promosi?
3. Bagaimanakah Sasaran Promosi?
4. Bagaimanakah Seleksi Alat-Alat Promosi?
5. Apakah Macam-Macam Promosi?
1.3 Tujuan
1. Untuk menjelaskan Pengertian Promosi.
2. Untuk mengetahui Tujuan Promosi.
3. Untuk memahami Sasaran Promosi.
4. Untuk menjelaskan Seleksi Alat-Alat Promosi.
5. Untuk mengetahui Macam-Macam Promosi.
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Promosi
Promosi adalah merupakan kegiatan dalam bidang pemasaran barang dan
jasa dengan tujuan untuk mengingatkan dan meningkatkan omzet penjualan
barang. Dengan perkataan lain, promosi adalah salah satu cara untuk
memperkenalkan barang atau gagasan yang dibiayai oleh sponsor dalam
rangka menarik calon konsumen agar mereka mau melakukan pembelian.
Sedangkan timbulnya promosi adalah sebagai akibat adanya buyer’s
market,artinya barang-barang produksi perusahaan mencari para pembeli.
Sehingga dengan adanya promosi berarti perusahaan berusaha mengerahkan
untuk menarik para konsumen agar mau melakukan pembelian terhadap
barang-barang.
Menyelenggarakan promosi itu tidak gampang sebab perlu adanya
penanganan secara khusus, serta membuuhkan biaya yg besar serta waktu yg
cukup lama. Pada zaman sekarang para produsen selalu melaksanakan “sales
mix” yaitu suatu kombinasi yang di anggap paling baik dari cara-cara
penjualan lainnya seperti personal selling, display dan lain sebagainya.
Sedangkan yang menjadi sasaran dalam promosi pada umumnya adalah
masyarakat konsumen.Dengan adanya promosi, di perkenalkan kepada
masyarakat konsumen, sehingga mereka semuanya dapat mengakui
kegunaanya terhadap barang yang ditawarkan.
Kegiatan promosi yang sejalan dengan perencana pemasaran serta dapat
dikendalikan dengan baik, sudah jelas dapat meningkatkan penjualan produk.
Dengan perkataan lainnya, promosi adalah memperkenalkan produk,
meyakinkan, serta mengingatkan kembali manfaat produk kepada para
pembeli, agar mereka mau membeli produk.
2.2 Tujuan Promosi
Tidak ada satu tujuan pun yang dapat diajukan untuk alat-alat promosi
penjualan karena bentuknya yang sangat beraneka ragam. Contoh gratis akan
merangsang para konsumen untuk mencoba sesuai barang, nasehat-nasehat
gratis dalam bidang manajemen akan mendekatkan hubungan jangka panjang
dengan para pengecer. Teknik-teknik promosi penjualan memberikan tiga
kontribusi atau sumbangan dalam hubungan timbal balik:
1. Komunikasi. Komunikasi memberikan perhatian dan biasanya menyediakan
keterangan-keterangan yang dapat mengarahkan para konsumen menuju ke
barang produksi.
2. Insentif. Insetif menggabungkan konsesi atau ijin, dorongan atau sumbangan
yang dirancang untuk mewakili nilai kepada si penerima.
3. Undangan. Hal ini meliputi berbagai undangan yang berhubungan dengan
transaksi.
Promosi insetif dipakai oleh para penjual untuk menarik para pemakai
yang tidak menggunakan merk untuk menggunakan merknya dan atau untuk
memberikan penghargaan kepada merk yang setia menggunakan merk.
Karena kedua tipe pembeli akan membeli pada masa promosi maka kedua
tujuan promosi akan dijalankan, meskipun tujuan utama adalah menarik
mereka yang biasanya tidak terikat pada merk barang tertentu. Ada dua tipe
dari para pemakai yang disebut terakhir yaitu mereka yang setia memakai
barang dengan merk lain dan mereka yang secara normal memakai barang
dengan merk yang sering berganti. Promosi insentif pertama-tama menarik
mereka yang gemar menukar merk dagang, karena mereka yang setia
memakai merk dagang tertentu tidak selalu memperhatikan atau datang pada
waktu promosi. Karena mereka yang gemar memakai merk yang berganti-
ganti memang pada dasarnya begitu, promosi penjualan nampaknya tidak
akan dapat merubah mereka menjadi pemakai yang setia. Promosi insentif
digunakan dipasaran yang memiliki banyak persamaan merk dagang yang
menghasilkan penjualan yang tinggi dalam jangka pendek tetapi sangat
rendah dalam jangka panjang. Dalam pasar di mana terdapat merk dagang
yang sangat berlainan, promosi insentif kelihatannya akan terus-menerus
merubah bagian pasar yang dimiliki.
Promosi insentif pada dasarnya menawarkan sesuatu sebagai
tambahan kepada para langganan dan dengan demikian akan menarik
langganan yang lebih mengetahui harga atau lebih mengetahui nilai dari
sesuatu hadiah. Besarnya atau luasny tawaran itu akan memberikan berbagai
keuntungan sejalan dengan tipe promosi yang digunakan, besarnya insentif,
kemudahan menggunakan tawaran, dan jumlah iklan yang mengumumkan
penawaran tersebut.
Biasanya para penjual berfikir bahwa promosi penjualan merupakan
suatu kegiatan yang dirancang untuk membentuk atau membina kesetiaan
kepada suatu merk tertentu. Karena itu, suatu hal yang penting bagi manajer
pemasaran ialah bagaimana membagi-bagi anggaran biaya mereka dengan
perimbangan kira-kira atau rasio dari 20:80 ke 80:20 masing-masing untuk
promosi penjualan dan advertensi. Perimbangan atau rasio terebut telah
meningkat dalam beberapa tahun ini sebagai reaksi terhadap kepekaan yang
tinggi daripada konsumen terhadap harga manajemen seharusnya menghindai
pertimbangan ini untuk menjadi terlalu tinggi. Jika suatu merk dagang terlalu
lama dipromosikan maka hal ini akan melemahkan gambaran tentang merk
tertentu. Para konsumen akan berpikir bahwa merk itu adalah merk murahan.
Tidak seorangpun tahu kapan hal itu akan terjadi tetapi mungkin akan ada
resiko jika suatu merk dagang yang terkenal dibiarkan begitu saja promosinya
melebihi 30 persen dari waktu promosi. Dalam kenyataannya, merk-merk
dagang yang dominan seharusnya tidak terlalu sering diiklankan, karena
kebanyakan hal itu hanya akan membantu memberi subsidi kepada para
pemakai yang sekarang.
Dari penjelasan diatas dapat diambil kesimpulan bahwa tujuan dari
promosi itu adalah:
a. Merubah tingkah laku dan pendapat konsumen.
b. Memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran produk.
c. Membujuk masyarakat konsumen agar menyenangi dan mendorong
pembelian.
d. Mengingatkan masyarakat konsumen akan manfaat produk.
e. Mempertahankan merk produk perusahaan.
2.3 Sasaran Promosi
Setiap perusahaan yang ingin meningkatkan penjualan produknya
selalu menggunakan promosi.Sedangkan yang menjadi sasarannya dari
promosi adalah seluruh masyarakat konsumen. Akan tetapi betapapun
besarnya manfaat dari produk itu tidak akan di ketahui kemanfaatannya. Oleh
karena itu perusahaan harus berusaha mempengaruhi masyarakat konsumen
agar mereka dapat menciptakan permintaan atas produk.
Seperti yang sudah di jelaskan di atas, bahwa setiap perusahaan selalu
berusaha mempengaruhi masyarakat konsumen, sehingga perusahaan dapat
mencapai tujuan dan sasarannya. Usaha mempengaruhi untuk mengambil hati
masyarakat konsumen tersebut harus melalui unsur acuan pemasaran yang
tepat. Agar promosi itu kena sasarannya, maka perusahaan berusaha
menggunakan komunikasi media masa seperti: surat kabar, majalah, radio,
televisi, bioskop, papan reklame, dan lain sebagainya.
Di dalam penyelenggaraan promosi, hendaknya mempertimbangkan
yang akan menjadi sasaran dan dari pihak-pihak lainnya yang ada
hubungannya dengan masalah promosi. Maka dari itu, jika perusahaan akan
menyelenggarakan promosi sasarannya harus ditujukan kepada:
1. Seluruh masyarakat konsumen, agar mereka mau membeli produk.
2. Para pembeli produk dari perusahaan tersebut.
3. Para pemakai produk pada waktu sekarang.
4. Mereka yang memiliki potensi untuk menjadi pembeli produk.
5. Para langganan yang setia membeli produk-produk perusahaan tersebut.
6. Para distributor dan para agen yang bersedia menjualkan produknya,
7. Para pesaing dan para pedagang besar maupun pedagang kecil.
8. Pemerintah yang memerlukan produk dari perusahaan yang bersangkutan.
9. Mereka yang mempunyai kekuasaan dan ia dapat memerintahkan untuk
pembelinya.
2.4 Seleksi Alat-Alat Promosi
Tersedianya alat-alat promosi penjualan yang cukup banyak untuk
mencapai berbagai sasaran. Lagipula, variasi-variasi alat-alat promosi
penjualan selalu dikembangkan. Keputusan memilih harus
mempertimbangkan jenis atau tipe pasar, sasaran-sasaran promosi penjualan,
kondisi-kondisi persaingan, dan biaya efektivitas dari setiap alat promosi
penjualan.
Penggunaan oleh pemilik (pengusaha) pabrik dalam pasar konsumen.
Apabila tujuannya bermaksud untuk meniadakan atau menandingi promosi
para saingan, maka bungkusan yang memperlihatkan potongan harga di
siapkan dengan cepat dengan sikap atau rekasi yang bersifat
mempertahankan. Di pihak lain, jika tujuannya adalah untuk menggerakkan
percobaan pendahuluan dari pada suatu produk yang di pertimbangkan
mempunyai keuntungan-keuntungan yang nyata dalam persaingan, suatu
program contoh produk merupakan suatu teknik yang effektif.
Dalam memperkenalkan merek barang konsmen yang baru, secara
khusus penjual akan menggunakan promosi penjualan dan advertensi
sedemikian rupa untuk mencapai tujuan secepat-cepatnya. Pasar pittsburgh
dalam tahun 1977 dengan barang-barang merek Forget meliputi : (1) 28
persen potongan harga dari pedagang besar kepada pdangang eceran, (2) 35
sen potongan kupon dari satu pon yang di kirimkan melalui pos kedaerah-
daerah perumahan, (3) kupon yang terdapat dalam kaleng mndapatkan
potongan 10 sen, dan (4) peluasan daerah televisi dan advertensi sehingga
pedagang eceran tidak dapat menolak produk baru.
Dalam hal merek yang sudah terkenal, promosi penjualan pertama
direncanakan untuk mempertahankan bagian pasar yang sudah di kuasai. Para
pedangan eceran seringkali tidak menyenangi bermacam-macam bentuk dan
jumlah barang-barang yang mereka tawarkan. Merekan lebih berkeinginan
untuk mengurus perdangangan dari pada mengurus konsumen. Menurut
Chevalier dan Curhan : Para pedangan eceran memandang usaha promosi
yang di prakarsai produsen sebagai mendorong pergantian merek yangkurang
menguntungkan dari pada menaikan penjualan atau keuntungan. Produsen
pada pihak lain mengeluh bahwa promosi-promosi yang di prakarsai
pedagang eceran kadang-kadang merusk hak memilih merek, yang secara
hati-hati dan sangat mahal dibina selama beberapa tahun. Lebih jelek lagi,
produsen mengeluh bahwa pedangang eceran sering kalih mengambil
keuntungan dengan menyerap barang-barang yang di tawarkan tanpa
memperhatikan keuntungan-keuntungan konsumen.
Penggunaan oleh para pedagang eceran dalam pasar-pasar konsumen.
Pedagang eceran berusaha membina langganan-langganan dan perputaran
barang-barang, dan kebayakan alat promosi penjualan diseleksi dengan
mengigat tujuan ini. Pemakaian barang “spesial” atau mereka yang selalu
merugi (loss leaders) lazin di pergunakan dalam perdagangan eceran,
terutama dalam rangkaian barang makanan. Bonus perdagangan, dimulai
setelah perang dunia II dan memucak pada tahun 1960, kemudian berkurang
pengunaannya ketika pemakain bonus perdagangan secara masal
menghilangkan ketajaman persaiangan. Lotre dan sedikit banyak perlombaan,
telah berkembang sebagai cara yang populer dengan keberhasilan sebagai
fungsi dari bentuk dan jumlah hadiah-hadiah.
2.5 Macam-Macam PromosiMacam-macam Promosi (promotional mix) adalah segala usaha yang
dilakukan penjual untuk memperkenalkan produk kepada calon pembeli
konsumen lama agar melakukan pembelian ulang. Promosi juga merupakan
kegiatan untuk menyebar luaskan informasi tentang barang atau jasa yang
dijual dengan maksud untuk merubah pola perilaku konsumen.
Secara formal dapat dikelompokkan menjadi empat macam. Macam-Macam promosi terdiri dari empat alat utama yaitu:
1. Periklanan (Advertising)
Advertensi itu sebenarnya bukan hanya mampu meningkatkan omzet tetapi juga harus mampu memberi keuntungan, Misalnya dapat menimbulkan biaya per unit, Keuntungan per bulan dan dapat meningkatkan efisien penggunaan modal kerja dan sebagainya.
Promosi yang melakukan advertensi akan lebih ekonomis, karena memberikan dan mengigatkan kehadiran produk perusahaan dan advertensi itu adalah kegiatan untuk menyadarkan masyarakat konsumen yang berpotensi.
Advertensi juga mempunyai fungsi tertentu , yaitu :
1. Sebagai alat informasi dalam pengenalan produk baru.2. Membantu perluasan pasar (Ekspansi).3. Meningkatkan penjualan produk.4. Meperbanyak langganan.
5. Menunjang personal selling.6. Membentuk nama baik (Good will) perusahaan.7. Membantu salesman dalam penjualan produk.8. Memperluas hubungan dagang.9. Meningkatkan efisien kerja.10. Mempromosikan merek perusahaan.11. Memberi keterangan tentang produk kepada pembeli.12. Untuk mencapai konsumen yang tidak biasa dikunjungi pramuniaga.
Berdasakan macam media advertensi itu dapat di bedakan atas :
2. Advertensi Elektronik ( Elektronic Advertising) : Televisi, Radio, Handphone
Gambar 2.3 Contoh Advertensi Elektronik (Televisi)
Gambar 2.4 Contoh Advertensi Elektronik (Radio)
3. Transit Advertising: Bulletin, poster, stiker.
Gambar 2.5 Contoh Transit Advertising (Bulletin)
Gambar 2.6 Contoh Transit Advertising (Poster)
4. Kiriman langsung ( Direct Mail) adalah berupa barang cetakan yang dikirim langsung dengan pos kepada calon pembeli.
Gambar 2.7 Contoh Kiriman Langsung
5. Advertensi khusus ( Specialty Advertising) adalah segala macam barang, berupa hadiah atau pemberian dengan cuma-cuma.
Gambar 2.8 Contoh Advertensi Khusus
6. Advertensi di luar rumah (Out door Advertsising) adalah berupa papan reklame atau poster.
Gambar 2.9 Contoh Advertensi di luar rumah
Langkah-Langkah Menyusun Advertensi
Pentingnya Advertensi bagi perusahaan, semakin dirasakan terutama dengan banyaknya persaingan yang semakin tajam. Akibat banyaknya pesaing di antara perusahaan selalu berusaha mengerahkan bagaimana caranya memikat konsumen.
Adapun faktor-faktor yang memengaruhi di dalam penyusunan advertensi itu adalah masalah biaya, jenis, dan sifat produk, persaingan, keadaan pasar, daya beli, sifat konsumen. Adapun langkah-langkah menyusun Advertensi, yaitu :
1. Terlebih dahulu tetapkan tujuan da maksud
2. Menetukan siapa yang akan menggunakan produk
3. Menentukan tempat, jumlah, kebiasan konsumen
4. Mempersiapkan kata-kata, gambar, layout dan pengujian advertensi
5. Memilih media yang akan di gunakan
6. Menyiapkan tenaga ahli yang menyusun advertensi
7. Menyediakan biaya yang di perlukan
8. Melaksanakan pengawasan
9. Mengendalikan pelaksanaan advertensi
Penggunaan Media Yang Di Perlukan
Dalam penyampaian pesan dari sponsor advertensi pada umumnya di gunakan media surat kabar, majalah,televisi, slide, film, papan peraga, poster, surat edaran, cendera mata spanduk Media yang akan di pilih oleh perusahaan dalam melaksanakan advertensi adalah media yang menguntungkan, Maka dari itu perusahaan harus mengetahui sifat dan keuntungan dan kerugian media yang di gunakan.
Persyaratan Penyajian Advertensi
Untuk penyajian advertensi perusahaan perlu memperhatikan persaatan, yaitu:
1. Harus dapat menimbulkan perhatian konsumen2. Harus dapat menarik konsumen3. Harus dapat menimbulkan keinginan mau membeli
Hal-hal yang perlu di perhatikan dalam advertensi adalah:
1. Tujuan advertensi bagi perusahaan :
a. Meningkatkan omzet
b. Menarik konsumen
c. Memperkenalkan merek produk
d. Meningkatkan produk perusahaan
e. Meningkatkan keuntungan
f. Agar produk perusahaan terkenal
2. Pembiayaan advertensi
Pemilihan media advertensi harus di hungkan dengan biaya yang dapat di sediakan perusahaan. Adapun faktor yang menentukan besarnya biaya advertnsi :
a. Kebijakan Perusahaan- Perusahaan yang menjual produk dengan merek terkenal memerluka biaya
besar- Perusahaan yang menjual mproduk belum terkenal, sangat memerlukan biaya
sangat besar- Besarnyta produk yang dibuat perusahaan, turur menentukan jumlah biaya
advertensib. Perkembangan teknologi dan ekonomi
Perkembangan teknologi iku memengaruhi jumlah biaya untuk pelaksanaan advertensi.
Pengukuran Efektifitas Advertensi
Perencanaan advertensi bergantung pada ukuran efektifitas periklanan. Kebanyakan periklanan bersifat terapan, Berhasil tidaknya efektifitas advertensi ada 4 faktor, yaitu :
1. Program yang di susun harus jelas dan tepat2. Pengukuran hasil pertasi harus di lakukan secara berkala3. Hasil pertasi yang menyimpang perlu di analisi sebab-sebabnya4. Tindakan koraksi ata penyempurnaan terhadap penyimpangan antara sasaran
dan hasil prestasi.
2. Penjualan pribadi (personal selling)Personal selling adalah merupakan penyajian barang secara lisan
kepada satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar barang yang
ditawarkan dapat terjual. Personal selling dapat diartikan sebagai hubungan
antara dua atau lebih sacara bertatap muka untuk menimbulkan secara timbal
balik dalam membina hubungan dalam komunikasi antara produsen dengan
konsumen.
Dengan perkataan lain personal selling adalah merupakan kontak pribadi
secara langsung antara penjual dengan pembeli, sehingga dapat menciptakan
komunikasi dua arah. Personal selling sangat dibutuhkan oleh perusahaan,
dalam usaha :
1. Menciptakan kepercayaan
Personal selling yang dapat menampilkan cara penjualan barang yang efektif
dapat menimbulkan kepercayaan para konsumen terhadap barang perusahaan
yang bersangkutan.
2. Peragaan (demonstration)
Personal selling sangat diperlukan untuk pergaan jenis barang yang belum
dikenal oleh para konsumen.
3. Pembelian yang sifatnya sekali-kali
Beberapa jenis produk, walaupun sudah dikenal oleh konsumen, tetapi hanya
sekali-kali dibelinya oleh konsumen. Cara mengatasi dalam masalah ini
adalah dengan meminta bantuannya kepada personal selling untuk
melaksanakan penjualannya.
4. Produk yang mempunyai nilai per unit sangat tinggi
Personal selling dapat memasarkan barang yang bernilai tinggi tersebut,
seperti mobil, perhiasan, kamera dan lain sebagainya.
5. Produk yang didesain sesuai dengan kebutuhan
Personal selling dapat menjualkan jenis-jenis barang yang pembuatannya
disesuaikan dengan permintaan dan kebutuhan konsumen, seperti sepatu, tas,
pakaian dan lain sebagainya.
Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling
Adapun yang menjadi ciri dari kegiatan personal selling itu adalah sebagai
berikut :
1. Hubungan langsung
Kegiatannya personal selling adalah langsung berhubungan dengan para
pembali barang. Hubungan langsung antara personal selling dengan para
pembeli adalah menyebabkan adanya kebutuhan, salaing mengamati mengenai
sifat-sifat penjual dengan pembeli dan mengadakan penyesuaian sacara
langsung.
2. Hubungan akrab
Personal selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan para
pembeli. Disini penjual harus dapat mengunakan keahliannya dalam menguji
para pembeli, sehingga penjual akan memperoleh rasa simpati dari para
pembeli.
3. Adanya tanggapan
Personal selling membuat para pembeli merasa berkewajiban untuk
mendengar pembicaraan penjual, memberikan reaksi, tanggapan, walaupun
reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan ucapan terima kasih.
Sifat-sifat personal selling antara lain :
• Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan
interaktif antara 2 orang atau lebih.
• Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam ,
mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang
lebih akrab.
• Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk
mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai
kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat
mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang
sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung
membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan
pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif
besar, maka metode ini biasanya mahal. Di samping itu, spesifikasi penjual
yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. Meskipun demikian,
personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung
metode promosi lainnya.
Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai
berikut :
1. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan
mereka.
2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
3. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan
kepada pelanggan.
4. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan,
mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
5. Servicing, yakni Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada
pelanggan.
6. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar.
7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus
memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :
a. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni
menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan
demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-
syarat penjualan.
c. Relationship marketing
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para
pelanggan.
Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual dapat diklasifikasikan menjadi
enam macam tipe, yaitu :
1. Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya
mengantar produk ke tempat pembeli.
2. Order getter, yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli
(sifat kerjanya di luar).
3. Order taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat
kerjanya di dalam).
4. Missionary sales people (merchandiser, retailer), yaitu penjual yang
ditugaskan untuk mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan
pelanggan atau calon pelanggan. Misalnya melatih wiraniaga perantara,
menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara.
5. Technical specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau
memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.
6. Demand creator, yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam
menjual produk (tangible dan intangible).
Gambar 2.10 Contoh Personal Selling
3. Publisitas
Menurut Swastha (1999), publisitas adalah ”Sejumlah informasi tentang
sasaran, barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui
media tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawas dari sponsor”. tidak
memberi bayaran kepada media untuk pemuatan informasi tersebut.
Publisitas merupakan pelengkap yang efektif bagi alat promosi yang lain
seperti periklanan, personal selling, dan promosi penjualan. Biasanya, media
bersedia mempublisitas suatu cerita apabila materinya dirasakan cukup
menarik atau patut dijadikan berita. Jika dibandingkan dengan alat promosi
lain seperti periklanan, pubilisitas mempunyai beberapa keuntungan antara
lain:
a. Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca,
sebuah iklan.
b. Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat
kabar atau pada posisi lain yang mencolok.
c. Lebih dapat dipercaya, apabila sebuah surat kabar atau majalah
mempublisitas sebuah cerita sebagai berita, pembaca menggangap bahwa
cerita tersebut merupakan berita dan berita umumnya lebih dipercaya
daripada iklan.
d. Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas tanpa dipungut
biaya.
Contoh: publisitas antara lain berita di rubruk finansial tentang
peningkatan pendapatan sebuah perusahaan, sebuah foto dan caption
tentangs pengumuman bisnis baru atau peluncuran produk baru, tulisan
seorang kolumnis tentang kemajuan kampanye pengumpulan dana, berita
feature di majalah yang menjelaskan temuan ilmiah terbaru dari pusat riset
kanker, tabloid hiburan yang memuat daftar konser band favorit, dan
liputan berita televisi tentang pusat pameran baru, dan sebagainya.
Gambar 2.11 Contoh Publisitas
4. Sales PromotionPromosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar
ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :a. Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli.b. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.c. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.d. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan. Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi
jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam.
Ada beberapa tujuan utama strategi promosi penjualan produk. Semuanya bertujuan untuk memberikan penawaran menarik kepada konsumen:a. Meningkatkan volume penjualanb. Memberi kepercayaan pada pembeli baruc. Meningkatkan pembelian ulangd. Meningkatkan loyalitas
Contoh: aplikasi promosi penjualan sering kita jumpai misalnya pada saat kita berbelanja yaitu dengan memberikan diskon, atau sering kita jumpai pada matahari departement store yang mempromosi kan penjualan dengan “beli 1 gratis 1”, promosi minuman misalnya dengan memberikan tester dari minuman tersebut dan masih banyak promosi penjualan yang dilakukan oleh suatu produk untuk meningkatkan penjualan dan menarik konsumen.
Gambar 2.12 Cotoh Sales Promotion (Diskon)
Gambar 2.13 Contoh Sales Promotion (Beli 1 Gratis 1)
BAB III PENUTUP
3.1 Kesimpulan1. Pengertian Promosi
Promosi adalah merupakan kegiatan dalam bidang pemasaran barang
dan jasa dengan tujuan untuk mengingatkan dan meningkatkan omzet
penjualan barang.
2. Tujuan Promosi
a. Merubah tingkah laku dan pendapat konsumen.
b. Memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran produk.
c. Membujuk masyarakat konsumen agar menyenangi dan
mendorong pembelian.
d. Mengingatkan masyarakat konsumen akan manfaat produk.
e. Mempertahankan merk produk perusahaan.
3. Sasaran Promosi
Yang menjadi sasaran promosi :
a. Seluruh masyarakat konsumen, agar mereka mau membeli produk.
b. Para pembeli produk dari perusahaan tersebut.
c. Para pemakai produk pada waktu sekarang.
d. Mereka yang memiliki potensi untuk menjadi pembeli produk.
e. Para langganan yang setia membeli produk-produk perusahaan
tersebut.
f. Para distributor dan para agen yang bersedia menjualkan produknya,
g. Para pesaing dan para pedagang besar maupun pedagang kecil.
h. Pemerintah yang memerlukan produk dari perusahaan yang
bersangkutan.
4. Seleksi Alat-Alat Promosi
Tersedianya alat-alat promosi penjualan yang cukup banyak untuk
mencapai berbagai sasaran.
5. Macam-Macam Promosi Penjualan
Terdapat Advertensi, Personal Selling, Publisitas, Sales Promotion.
3.2 Saran
Apabila dalam melakukan promosi penjualan barang dan jasa
terlalu sulit menggunakan personal selling, publisitas ataupun sales
promotion dapat menggunakan advertensi karena advertensi lebih mudah
dan memerlukan banyak biaya.
DAFTAR RUJUKAN
Tedjasutisna, Ating. 1994. Pemasaran SMK Jilid 1 Kelompok Bisnis dan Manajemen. Bandung: CV. ARMICO.
Pertanyaan : Apa yang di maksud dengan Tansit Advertensi ?
Jawaban : Transit Advertensi adalah Promosi yang mengunakan media tulis Contoh : Bulletin, Stiker, Poster
2. Nama Penanya : Diza Nirwana
Absen Penanya : 04 (Kelompok Product)
Nama Penjawab : Dyah Sri Wulandari
No Absen Penjawab : 10
Pertanyaan : Apa yang dimaksud Perimbangan Rasio 20:80 ke 80:20 ?
Jawaban : Membagi anggaran biaya rasio dari 20:80 ke 80:20 untuk pomosi penjualan dan advertensi
3. Nama Penanya : Farida
No Absen Penanya : 20 (Kelompok Place)
Nama Penjawab : Inge Wulandari G
No Absen Penjawab : 37
Pertanyaan : Jelaskan apa yang dimaksud Cross-Selling dari pengunaan suatu merek
Jawaban : Program penjualan yang dilakukan seorang customer service dalam menawarkan produk dan jasa dimana menjadi tugas dan tanggung jawab tim pemasaran
SESI 2 (Tanya Jawab)
1. Nama Penanya : Firly Nur Azizah
No Absen Penanya : 22 (Kelompok Price)
Nama Penjawab : Indy Diah Sari
No Absen Penjawab : 36
Pertanyaan : Apa yang di maksud dengan tujuan dari Promosi ?
Jawaban :
f. Merubah tingkah laku dan pendapat konsumen.
g. Memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran produk.h. Membujuk masyarakat konsumen agar menyenangi dan mendorong
pembelian.i. Mengingatkan masyarakat konsumen akan manfaat produk.j. Mempertahankan merk produk perusahaan.
2. Nama Penanya : Dora Dian Evani
No Absen penanya : 5 (Kelompok Produck)
Nama penjawab : Dinie Vernanda Larasanti
No Absen Penjawab : 01
Pertanyaan : Apa maksud dari nasehat gratis dalam bidang manajemen ?
Jawaban : Memberikan saran, petunjuk dan manfaat produk tersebut agar menarik minat para pembeli.
3. Nama penanya : Haniva Agustina
No Absen penanya : 28 (Kelompok Price)
Nama penjawab : Dyah Sri Wulandari
No Absen penjawab : 10
Pertanyaan : Apa yang dimaksud Personal selling dibutuhkan untuk perusahaan dalam usaha pembelian yang sifatnya sekali ?
Jawaban : Membeli barang yang hanya dilakukan sekali saat dibutuhkan seperti Televisi, Radio, Lemari es, dll.
